SFAの導入は、今では営業の最低限のシステムの利用ということで、営業の進化ということでは欠かせない企業の条件でもあると思いますが、具体的には今まで使っていた営業日報、スケジュール、ファイル、顧客企業に関連する情報などを見やすく可視化しているシステムが良いシステムということになります。顧客情報はもとより、顧客担当者の情報や、活動履歴も重要ですし、予定もわかりやすく表示できるということも重要になります。やはり一目見てすぐに状況を理解できるシンプル化が一番営業の能率が上がるのではないかと思います、ひとまとめに色々な情報が入っているということも良いかもしれませんが、混乱して煩わしくなるということは、営業にも障害になります。やはりわかりやすさは重要になります。また営業の担当者が使いやすいSFAが、当然その会社では良いSFAですので、そのことも考えるべきではないかと思います。他者の評判ではなく自社の評判ということです。

SFAの導入とわかりやすさ

SFAでは営業支援システムということですから、商談などでもステップに合わせた理解ができるシステムになっているとスムーズに商談も進めることができるということですが、そのシステムに、ただいろいろな項目があるというだけではなく、具体的な内容や、これからの方針や、今までの感触などをひと目で理解できると、その状況にあわせた準備体制にすぐに入れます。営業でもたくさんの案件を抱えているのが普通ですから、それらにそれぞれ対して、切り替えができるだけ早くできるということが大切になります。準備体制を整えるということですが、SFAは営業支援システムということですので、その面の工夫ができているシステムがとても利用しやすいということになります。客観的に項目を確認するのなら、メモ帳のようなシステムでも十分です。しかし営業支援ということでしたら、どのように具体的に支援ができるのかということも導入のポイントではないかと思います。

SFAの導入といくつかの項目

SFAの導入では、必要な項目ということでいくつか挙てみると、例えば顧客管理では、営業報告や顧客情報、また会社自体の担当者の情報を蓄積するという意味での担当者の情報。また対応をどのようにしてきたかの問い合わせ管理やキャンペーンなどを利用してきた場合には、その管理などもわかりやすく表示できるようにしてあると便利です。また商談などでの見込みの管理やアイテムなどの管理、また契約の管理なども必要になりますが、契約時の状況などを理解していると将来の役に立ちます。今進めている営業の管理も必要ですが、体験のフィードバックなども見えないその会社の資産になりますので、そのことも大切で、新しい顧客や事業などのヒントになることも多いのではないかと思います。SFAはその意味でも現在の営業支援とともに将来の営業支援も兼ねているというシステムでもあると思います。それも自社関係のビッグデータの活用ということではないかと思います。