SFAの導入では、インターネットの利用が必須条件ですが、その中でも情報を得ることができるということも、大きな条件になるのではないかと思います。会社への導入ということでも、それぞれの会社は全く違う事情を抱えていて、そのシステムのある部分はもう導入済みで完璧に動いているということもあり、それ以外の導入のメリットを期待しているということもあると思います。そうなるとたくさんあるそのシステムの導入でもそのシステムであれば、どの会社のシステムでも良いとはならなくなります。その意味でも自社にあったSFAのベンダーの製品なりシステムなりを導入することが重要ですが、その時に自社のシステムなり、状況なりをよく理解できるベンダーを選んでおくと、将来もその系統で進化でき、そのベンダーも長いつきあいになり、一緒に発展していくことができるようになるのではないかと思います。それは一種のアウトソーシングですから、その関係も重要になると思います。

SFAの導入は各営業担当者の営業能力を底上げする

SFAは事業活動の営業の場において、その活動をITの側面からサポートするシステムです。その運用方法は、各営業担当者が自分の担当先で何らかの動きがあった場合、状況を報告するということが一般的な運用方法です。そしてその営業成果の報告をオフィスに帰社することなく、スマートフォンやタブレットなどを用いて、営業先から行えることが画期的な点であります。その事実はSFAの情報提供により、他の営業メンバーにも公開され、それぞれの進展具合がお互いに理解できるようになっています。また、SFAではこれまでの成功例など、今までの活動で培われてきた営業技術の財産を、共有して利用することが可能となります。この恩恵は営業先で有効な提案書類のサンプルを全員で利用できるようになりますから、各営業担当者の営業能力を底上げすることに大きく役立ちます。

CRMとSFAの関係と導入

SFAは営業支援システムですが、CRMとの関係でも注目されています。CRMは顧客の属性や接触履歴を記録、管理して、それぞれの顧客に応じたきめ細かい対応を行うことができるシステムで、顧客との長期的な良好な関係を築き、顧客満足度を向上させるというシステムですが、最近はそのシステムとの融合も進んできています。多分将来は一体化して、その進化系が出てくるのでしょうが、その意味ではこれからますますSFAも進化していくのではないかと思います。そうなるとその導入でもCRMも理解してSFAも理解して、その両方を利用できる可能性のあるSFCの導入も考えていかなければならないということになります。それがどのような状況になっているかも専門のベンダーに確認しながらも、インターネットなどで今の状況を知っておくということも重要になるのではないかと思います。その上で導入するということも大切だと思います。