SFAとは、パソコンやネットなど、IT技術を利用して通常の営業活動を効率良く進めることをいうのですが、私の会社では、動画や音楽など、比較的重いファイルを扱うことが多いです。メールなどで添付すると重すぎて送ることができなかったりしますし、DVDに焼いて送るには時間もコストもかかります。そこで利用しているのが、ネットへファイルをアップして、そのURLとパスワードを取引先に送り、ファイルをダウンロードしてもらうというやり方です。これを使えばほぼリアルタイムで重い動画や画像、音楽ファイルを簡単に送ることができます。相手が受け取ったことを確認すると、そのファイルを削除しなければ利用制限にひっかかる場合もありますが、それさえきちんとしていれば、かなり効率的に営業活動を進めることができます。今ではそれなしでの営業はできません。

情報の共有とSFAの利用

営業では、それぞれの情報の共有が会社内でも大きなメリットになりますが、顧客情報を共通に管理して、それぞれの営業の進捗状況も理解できれば、情報端末ひとつで、今の会社の営業関係の状況がよく理解できます。また営業をしながら全体として、あるいは営業のグループとして、お互いの能力や実績を向上させることができます。インターネットなどのシステム化は、そのような現実面での営業も変化させて、今までの孤独な営業というイメージから、連帯的な営業に変化させていくというのが、今の状況ではないかと思います。昔はトップ選手がひとりでチームを引っ張っていったという状況でしたが、今ではチーム全体で勝ちを取っていくという会社に変わることができるというシステムだろうと思います。そして更に進化し、顧客の抽出や見込み客の選択にも統一した情報ベースを利用してできるようになってきているのが、今のSFAではないかと思います。非常に大きな効果があります。

SFAの利用と会社のシステム

SFAの利用のメリットは、情報の共有や顧客管理の一元化や営業の効率化ということですが、会社の側からすると、今まで把握できなかった営業担当者の把握が容易になり、効率的な営業の業務を進めることができるというメリットがあると思います。今まで見えなかった営業担当者の行動の把握や会社全体からの営業担当者の個々の状況なども全体的把握ができるということになります。より精神的な部分でもシステム化で管理しやすくなるということで、それぞれの営業社員の自由な時間と営業時間のコントロールが可視化ということで見やすくなります。常に営業の実績も理解できますし、何処にテコ入れをすればよいかということも分かりますし、顧客管理も一元化しているので、見込み客の割り振りもしやすくなります。また見込み客の取りこぼしも各自で分担するので少なくなり、非常に実績的にもメリットが大きくなるのではないかと思います。

SFAを上手に活用するためには、最初が肝心だと思います。 その理由は、情報の共有が重要であるから全員がSFAを使わなければ意味をなさないからです。最初にSFAを使うのが面倒だと思ってしまい、肝心の中身である情報が薄いものになってしまったら、そのSFAには何の価値もありません。ですので最初が一番重要です。 そのためにもSFA選びは慎重に行う必要があります。人気のSFAだから。TVでやっているからという理由でSFAを選んでしまうのはもったいない事です。会社や商材が違えば、営業手法は全く別物になります。自社の営業スタイルに最適なSFAをしっかり吟味して選ぶべきです。